ما هو نموذج ســوستاك ( SOSTAC Model ) لبناء خطة تســويقية ناجحة ؟

==========================

ما هو نموذج SOSTAC ؟

نموذج SOSTAC هو أحد النماذج التســويقية الشــهيرة للغاية تم تأسيسه في تســعينات القرن الماضي حيث طوره PR Smith .

ويرجع سبب شــهرته إلى سهولة تطبيقه مع مناســبته للأنشطة التســويقية المختلفة حيث يناسب التسويق بشكل عام ، كما يناسب التسويق الالكتروني ، بالإضافة إلى مناسبته للأنشطة التسويقية عبر قنوات محددة كمواقع التواصل الاجتماعي وتهيئة المواقع لمحركات البحث.

SOSTAC is a marketing model developed by PR Smith in the 1990s and later formalized in his 2004 book.

SOSTAC contains a general marketing strategy which can be applied in various commercial situations. It is an extension of the SWOT analysis, which helps businesses get ready for marketing campaigns; the main difference is that SOSTAC focuses more on the implementation stages of the process and on marketing communications.

نموذج SOSTAC هو اختصار لستة أحرف :

حرف ( S ) : يعني Situation Analysis أي تحليل الأوضاع الحالية

حرف ( O ) : يعني Objectives أي الأهداف

حرف ( S ): يعني Strategy أي الاستراتيجية

حرف ( T ) : يعني Tactics أي التكتيكات

حرف ( A ) : يعني Action أي الفعل (الإجراءات والأفعال)

حرف ( C ) : يعني Control أي التحكم (المتابعة والتقييم )

وفيما يلي شــرح مبسط لهذه المراحل.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

المرحلة الأولى ( S ) : تحليل الأوضاع الحالية Situation Analysis

بخلاف النماذج الأخرى هذا النموذج لا يبدأ بتحديد الهدف ولكن يبدأ بتحليل الواقع وهذه إحدي المدارس المعتمدة في التخطيط التى تعتمد على دراسة الواقع أولا ، ثم تحديد الأهداف بناء على الأولويات .

ولكن كيف يتم تحليل الواقع ودراسته ؟

من المطلوب أن تقدم هذه المرحلة نظرة عامة عن الشــركة أو المشروع. وما تقوم بفعله . وما هي العوامل المؤثرة على الشركة أو المشروع بشكل محدد سواء من الداخل أو من الخارج؟

وهناك عدد من الأسئلة التي يجب الإجابة عليها بشكل واضح للغاية ، وتشمل:

– من هم عملاء الشركة على الانترنت بشكل محدد؟

– وكيف من الممكن أن يتفاعلوا مع علامتها التجارية؟

– وما هي التفاصيل الديموغرافية الخاصة بهؤلاء العملاء بشكل محدد؟

– ما هي نقاط القوة، والضعف، والفرص، والتهديدات التي تواجهها الشركة في الوقت الحالي وهو ما يعرف بتحليل SWOT أي Strengths و Weaknesses و Opportunities و Threats ؟

– من هم منافسي الشــركة ؟ وكيف ينافسوها من حيث السعر والمنتجات وخدمة العملاء والسمعة ؟ وما هي الاختلافات الجوهرية بينهم وبين الشركة ؟ وهو ما يعرف بتحليل المنافسين.

– تحديد جميع القنوات التي قامت الشــركة باستخدامها ، إن وجدت ، مع متابعة أداء كل قناة بشكل مفصل لتحديد أي منهم أدى بشكل جيد وأي منهم أدى بشكل سيء في الماضي.

………………………………

المرحلة الثانية ( O ) : الأهداف Objectives

في المرحلة الأولى تم تحليل الموقف بشكل مفصل، أما في المرحلة الثانية فيتم تحديد الأهداف المراد تحقيقها والتي من الواجب أن تكون بأكبر قدر من الوضوح.

ولابد أن يكون الهدف ذكي SMART حتي يكون واضحا :

1) محدد Specific ( S ) : وتعني أن يكون واضح من كافة جوانبه ومركز في جزئية معينة وليس مجرد هدف عام .

2) قابل للقياس ( M ) Measurable : هل تحقيق هذا الهدف من الممكن قياسه بالنسبة للجودة أو الكم؟

3) قابل للتحقيق ( A ) Achievable : أن يكون الهدف واقعى ويمكنك تحقيقه مقارنة بما تمتلك الشركة من الموارد والكفاءات .

4) مرتبط أو ذو صلة ( R ) Relevant : ويعني هذا أن يكون الهدف مرتبط وذو صلة بالخطة وبالشركة.

5) محدد الوقت ( T ) Timely : هل هناك وقت محدد لتحقيق هذا الهدف؟

مثال على الهدف الذكي :

نفترض أن شـــركة تعمل في مجال السيارات فهدف من أهدافها قد يكون ( بيع 100 سيارة من موديل معين خلال عام 2019 ) .

………………………………

المرحلة الثالثة ( S ) : الإستراتيجية Strategy

الاستراتيجية بإختصار شديد هى كل الوســائل والإجراءات المتبعة للوصول لتحقيق هدف معين وهي إجابة سؤال كيف سأصل لتحقيق هذا الهدف ؟ وتكون خاصة بالمستقبل القريب والبعيد وتقوم برسم خريطة كاملة للطريق الواجب اتباعه لتحقيق الهدف وتكون نظرة عامة.

ويجب على الإستراتيجيه التي سيتم استخدامها أن تتســق مع الأهداف المرجو تحقيقها.

فإذا كان الهدف على سبيل المثال هو زيادة ظهور العلامة التجارية والوعي الخاص بها خلال عام قادم. فمن اللازم أن تكون الاستراتيجية هي الخطة لتحقيق هذا الهدف من خلال أحد الأدوات المتاحة.

………………………………

المرحلة الرابعة ( T ) : التكتيكات Tactics

والتكتيك هو فن وضع الأسلوب أو الوسيلة التى تجعل الشركة تحقق الاستراتيجية وبالتبعية الأهداف التي وضعت .

وتختلف عن الاستراتيجية في التفصيل فالتكتيك أكثر تفصيلا من الاستراتيجية لأنه يهتم بالنهج الخاص وليس العام

ماذا سنفعل الأن ؟ وكيف سنفعل هذا ؟ والمتطلبات والمواد والكفاءات التى نحتاجها ؟ ومتي سنبدأ في التنفيذ ؟ التكتيك يجيب على هذه الأسئلة الخامسة وأيضا يضع المؤشرات الصحيحة لقياس مدي تحقق الأهداف

ومن ضمن التكتيكات التسويقية:

– تهيئة الموقع لمحركات البحث: بحيث يتصدر نتائج محركات البحث من خلال موقع الشركة.

– إعلانات الدفع لكل ضغطة: وهي الإعلانات التي تعتمد على دفع مقابل ضغطة تتم على إعلانك.

– التسويق بالعمولة: وهو التسويق الذي يعتمد على مسوق يأخذ عمولة مع كل عملية بيع لمنتج أو خدمة.

– التسويق بالبريد الالكتروني: وهي أحد استراتيجيات التسويق الأقدم وتعتمد على استهداف العملاء من خلال رسائل البريد الالكتروني.

………………………………

المرحلة الخامسة ( A ) : الفعل Action

وهنا يتم تحويل التكتيكات إلى مهام تنفيذية وتكون هذه المهام مرتبطة بوقت , ومرتبطة بشخص مسؤول عن التنفيذ ، ومرتبطة بتكلفة محددة.

وكلما تم تنفيذ مجموعة من المهام يتم تنفيذ تكتيك معين، وعند تنفيذ التكتيكات يتم تحقيق الاستراتيجية ، وإذا تم تحقيق الاستراتيجية فالهدف والخطة قد تم تحقيقهم بالفعل .

ولهذا لا يجب الاستهانة أبدا بأي مهمةيتقوم بأداؤها شخص معين . فكل مهمة هى جزء من الخطة الرئيسية إذا استهين بها أو لم بقم أحد من فريق العمل بنفيذها فالخطة لن تتم والأهداف لن تحقق.

ويجب أن يتم التأكد من فاعلية الشخص المسؤول وقدرته على تحقيق هذه المهمة وتوفيركل ما يحتاج له. كما يجب أن يعرف الشخص نفسه جيدا لماذا يفعل هذا وإنه جزء من خطة كبيرة وبه تكتمل الصورة .أيضا، يجب تحفيزه دائما لتنفيذ المهام المطلوبه منه ففريق العمل هو الكنز الحقيقي لدي كل شـــركة.

………………………………

المرحلة السادسة ( C ) : التحكم Control

وهذه الخطوة هي الأخيرة في نموذج SOSTAC

وحتى تضمن الشركة تنفيذ خطتها وتحقيق أهدافها يجب أن تمتلك التحكم على هذه الأهداف

والتحكم هنا المقصود به الـ KPIs وهي اختصار لجملة Key Performance Indicators وتعني مؤشرات الأداء الرئيسية.

وهذه المؤشرات هي التي ستحدد لك هل الشركة على الطريق الصحيح أم تحتاج لتعديل الاستراتيجة أوالأهداف اوالتكتيكات .

ومن هذه المؤشرات :

– العميل : رضا العميل وثقته في الشركة وكم العملاء الجدد ومن هم العملاء الموالين لها ؟

– المبيعات : نسبة المبيعات ، وهل هى في زيادة أم نقصان أم ثبات ومقارنتها بالمنافسين ؟

– الماليات : الموارد المالية داخل الشركة هل بها ثبات ونمو أم لا ؟

– المنافسين : أين مكانة الشركة من المنافسين وهل قدرتها على التنافس ازدات أم لا ؟

– فريق العمل : هل هناك استقرار وتناغم في فريق العمل ومهاراتهم ؟

فيجب وضع مدد لقياس مدي نجاح الاستراتيجيات والتكتيكات وهل اقتربنت الشركة من تحقيق الأهداف المرجوة أم ابتعدنت عنها .

وبهذا نكون قد انتهينا من شـــرح مبسط للغاية لنموذج SOSTAC

إلي اللقاء في مقالات قادمة إن شـــاء الله …

أرحب بمقترحات حضراتكم ….

خالص تحياتي وتمنياتي بالتوفيق …

==========================

صفا ميخائيل Safa Mikhaiel :

اســتشاري ومحاضر في التســـويق ، وإدارة المبيعات. مدرب مهارات المبيعات ، ومهارات الإدارة والقيادة والتفاوض .

https://www.facebook.com/Training.and.Management.Consulting

E-mail : [email protected]

WhatsApp : (+2) 01150066592

==========================

#صفا_ميخائيل #Safa_Mikhaiel

#استشاري_تسويق #استشاري_ادارة_مبيعات #محاضر_تسويق_ومبيعات

#مدرب_مهارات_ادارية #مدرب_مبيعات

==========================

أحدث تجميع لمقالات في التســـويق والمبيعات وادارة الأعمال :

https://www.facebook.com/Training.and.Management.Consulting/posts/2876636222579409?__tn__=K-R

==========================